תחת הכותרת "השוק הפיננסי", מתנהלת לאורך שנים מערכת יחסים מורכבת בין עולם הבנקאות לעולם הביטוח. ברוב המקרים מדובר ביחסי שכנות, טובים יותר או פחות, ולא בתחרות. אבל מהלכים לטשטוש הגבולות בין שני התחומים נמצאים בעשור האחרון על סדר היום של רגולטורים בעולם. המשמעות, למשל, היא שחברות ביטוח נכנסות לתחום האשראי, בנקים מפיצים מוצרי ביטוח וכולם חולמים להיות One stop shop.
למודל העולמי שמאפשר לבנקים להיכנס לפעילות בתחומי הביטוח קוראים Banc-assurance, אבל בישראל תמונת המצב שונה: כניסת חברות הביטוח לתחום האשראי כברה התממשה בהיקף ניכר ואילו הבנקים מודרים מרוב תחום הביטוח.
ההתחלה נראתה מבטיחה. המפץ שיצרה ועדת בכר לפני כעשור, כאשר הוציאה את ניהול קרנות הנאמנות וקופות הגמל וההשתלמות מהבנקים (ניהול שעבר ברובו לחברות הביטוח), היה אמור לבשר על שינוי משמעותי במפה. השינוי המיוחל התבסס על היכולת של הבנקים להפעיל מערכי ייעוץ אובייקטיבי ולהפיץ ללקוחותיהם את כל מגוון המוצרים.
אחת ממסקנות הוועדה היתה, שבעקבות השלמת הפרדת הקרנות והקופות מהבנקים, "יש מקום לנצל באופן מרבי ויעיל את תשתית ההפצה הקיימת כבר במערכת הבנקאות, לשם הגברת התחרות במגזרים מסוימים של שוק הביטוח".
מאחורי המשפט הזה בדוח הוועדה לא נותר כמעט דבר. מודל Banc-assurance בישראל נותר מוגבל לשני תחומים: במסגרת הייעוץ הפנסיוני, הבנקים מפיצים קופות גמל, קרנות פנסיה וקרנות השתלמות, והתחום השני הוא הפצת ביטוחים שנעשים במסגרת מתן משכנתא (ביטוח חיים מסוג ריסק וביטוח מבנה של הנכס). מעבר למוצרים אלה נאסר על הבנקים לעסוק בתחומי ביטוח אחרים, כגון ביטוח כללי, בריאות וכו'.
בעבודה שהכינה ב-2015 חברת טריגר פורסייט מקבוצת דלויט, עבור איגוד הבנקים, שעיקרה ניתוח הרציונל מצד הרגולטור להגוונת מקורות ההכנסה של הבנקים, מוקדש פרק למודל Banc-assurance.
בטריגר פורסייט מציינים, כי בעולם קיימים כיום מספר מודלים של Banc-assurance הנעים על הספקטרום שבין ייצור ביטוח על ידי בנקים ועד להפצתו בלבד. כלומר, בקצה אחד ניתן למצוא בנקים שמחזיקים בבעלותם חברות ביטוח או משמשים כגורם מבטח בעצמם, ובקצה האחר עשוי הבנק לשמש כמפיץ המשווק את מוצרי הביטוח של מבטח אחר (בהסכם בלעדיות עם מבטח אחד או בהסכמי הפצה עם מספר מבטחים).
מודל הפעילות הנפוץ ביותר באירופה, שמהווה כ-60% מפעילות Banc-assurance, הוא ההפצה. מתוך הנתח הזה, מודל ההפצה באמצעות הסכמי בלעדיות עם מבטח יחיד מהווה כשני-שלישים.
היתרונות של מערך ההפצה של הבנקים יכול להפוך את מודל Banc-assurance לבעל השפעה חיובית על הצרכן. טריגר פורסייט מציגים מחקר שנערך בדרום אפריקה, לפיו מכירת מוצרי ביטוח במערך ההפצה של הבנקים הביאה להורדת הפרמיה לצרכן בשיעור ממוצע של 6%.
מחקר נוסף שנערך בדרום קוריאה בשנת 2013 מצא כי האפקט של כניסת הבנקים במדינה כמפיצי ביטוח הביא להעמקת שוק הביטוח והיה גורם אפקטיבי בהורדת המחירים בענף. ההשפעה האפקטיבית ביותר של ערוץ ההפצה הבנקאי היתה על מבטחים קטנים, כך שכניסת הבנקים להפצת מוצרי ביטוח תרמה גם להפחתת הריכוזיות בענף הביטוח.
גם נתונים שאספה חברת Lexidale, העוסקת במחקרי רגולציה וכלכלה בעולם, על מודל ה-Banc-assurance בעולם, מצביעים על ממצאים דומים. באוסטרליה צנחו הפרמיות של שירותי ביטוח חיים ב-14% ובניו זילנד בשיעור של 8%, לאחר כניסת הבנקים לתחום ה-Banc-assurance. סקר שנעשה בקוויבק, קנדה, מצא כי מצא כי הצרכן יכול היה לקבל הנחה של עד 35% ברכישת ביטוח, כאשר ערוץ השיווק היה דרך בנק.
צרפת היא המדינה שבה ה- Banc-assurance מהווה את ערוץ ההפצה הגדול ביותר באירופה, עם מעל מ-65% משוק ביטוח החיים. מחקר של חברת Sigma שבחן את היחס בין ההכנסות ברוטו מפרמיות לבין ההוצאות בצרפת, מצא כי הן עלויות הרכישה והן העלויות האדמיניסטרטיביות של בנקים נמוכות משמעותית מאלו של ערוצי ההפצה האחרים. העלות התפעולית של ביטוח חיים בקרב בנקים עומדת על 5.8%, בעוד בקרב חברות מתווכות עומד היחס על קרוב ל-9%.
מחקר נוסף, משנת 2012, בחן נתוני יעילות של בנקים אשר היו מעורבים ב-Banc-assurance במכירת ביטוח חיים מול חברות ביטוח שמכרו מוצר דומה. המחקר, שהקיף 21 מדינות באירופה, מצא כי במדינות אשר הגבילו את פעילות הבנקים בתחום הביטוח, ביטוח החיים היה בעל יעילות תפעולית נמוכה מאשר במדינות אשר התירו פעילות כזו. המחקר מצא עוד כי במדינות אשר הרחיבו את ההגבלות על פעילות בנקים בתחום הביטוח, היעילות התפעולית של מוצרי ביטוח חיים נפגעה.
נקודה נוספת שעולה מהמחקרים בעולם היא ההשפעה החברתית החיובית שיש ל- Banc-assurance. מאחר שהמודל הזה עושה שימוש בערוצי ההפצה הרחבים שקיימים ממילא בבנקים, הוא מצליח להציע שירותים לצרכנים שסובלים מתת-שירות או ממחיר כניסה גבוה מדי. כלומר, המודל מסייע לצרכנים משכבות סוציו-אקונומיות נמוכות להשיג מחירים נמוכים יותר.
מודל ה- Banc-assurance זוכה להצלחה לא רק בהפצה של מוצרי ביטוח חיים. במדינות מסוימות הוא רושם אחוזי חדירה לא מבוטלים גם בתחומי ביטוח נוספים, כמו ביטוח רכוש ובענף ביטוחי הבריאות.
הפיגור של ישראל ביישום מודל ה- Banc-assurance מתחיל קודם כל מאחד התחומים היחידים שבהם הותר לבנקים לפעול – הפצת מוצרי פנסיה המשולבת בתהליך ייעוץ פנסיוני.
ערך מוסף בייעוץ
אלון גלזר, סמנכ"ל, מנהל מחלקת המחקר בלידר שוקי הון, המכסה את תחומי הבנקאות והביטוח, אומר ש"מתן אפשרות לבנקים לשווק מוצרי ביטוח טוב לצרכן, וכמובן גם לבנקים. אם הרגולציה תסדיר את המגבלות על עלויות דמי ההפצה, הלקוח יקבל תמורה טובה, כי הבנקים יכולים להיות פלטפורמה מוצלחת למכירה של מוצרים כאלה. האינטרס של הבנקים יהיה למכור וייתכן שתהיה מכירה עודפת של מוצרי ביטוח, אבל בסך הכל הצרכנים ירוויחו. ברור שבתנאי שוק כאלה מצבם של סוכני הביטוח יורע".
איך צפויות להגיב חברות הביטוח?
גלזר: "חברות הביטוח לא יהיו מאושרות מכניסה של הבנקים לתחום. אולי הן ימכרו יותר מוצרי ביטוח, אבל במערך הכוחות שייווצר בין הבנקים לחברות הביטוח יהיה לבנקים יותר כוח שיאפשר להם לקבל נתח גדול מהעוגה. בעשור האחרון, מאז ועדת בכר, כולם הבינו שמי שיושב על ברז ההפצה מרכז הרבה כוח. כפי שהבנקים מרכזים כוח בהפצת קרנות נאמנות, הם יצברו כוח גם בהפצת מוצרי ביטוח. עם זאת, זה נראה מהלך יותר עתידי שעדיין לא נמצא על סדר היום של חברות הביטוח. בשלב הזה הן לחוצות יותר מהרפורמות הנוכחיות".
איזה מוצרי ביטוח יפיצו הבנקים, אם יותר להם?
גלזר: "הבנקים יכולים להיכנס להפצה של כל המוצרים, אבל הערך המוסף שלהם יכול לבוא לידי ביטוי במוצרים שיש בהם חשיבות להסברים ומתן ייעוץ, כמו בתחום הפנסיוני ואולי גם בביטוחי בריאות. מוצרי ביטוח פשוטים יותר יכולים להימכר גם בפלטפורמות ישירות".
בכיר לשעבר באחת מחברות הביטוח הגדולות אומר, כי הנושא אכן אינו נמצא על סדר היום של מנהלי חברות הביטוח, אבל הם מבינים שהגבולות של המערכת הפיננסית בעולם מוגדרים אחרת, וכניסה של הבנקים להפצת מוצרי ביטוח יכולה לזעזע את השוק. אם מסתכלים על זה מזווית של טובת הצרכן, זה טוב גם ליציבות הבנקים וגם לצרכנים.
לדבריו, השוני המהותי בשיטות ההפצה בין הבנקים לחברות הביטוח יוצר איום תחרותי על חברות הביטוח. הבנקים פועלים באמצעות רשת סניפים ומכירים היטב את כל הלקוחות שלהם, בעוד שחברות הביטוח הגדולות פועלות באמצעות סוכנים ואינן מכירות את הלקוחות. גם הסוכנים, שלכאורה נמצאים בקשר עם הלקוחות, לא רואים את כל התמונה הפיננסית של הלקוח, כפי שרואים אותה הבנקים.
מערכת היחסים בין חברות הביטוח לסוכנים היא אחד האיומים שמרחפים מעל הרחבת מודל ה-Banc-assurance. צריך לזכור, אומר אותו בכיר לשעבר, שחברות הביטוח הגדולות יכלו להקים רשת ישירה, אבל הן העדיפו להמשיך לפעול באמצעות סוכני הביטוח.
לדבריו, בחברות הביטוח גם מודעים לכוח המיקוח של הבנקים בעמלות, והבנקים כבר הוכיחו אותו בעמלות על הפצת ביטוחים בגין משכנתאות. חשש נוסף בחברות הביטוח הוא מכך שהבנקים אינם תלויים בהפצה של מוצרי ביטוח מקומיים, כך שאם יורחב מודל הBanc-assurance, אין שום מניעה שהבנקים יפיצו מוצרי ביטוח שיביאו מחו"ל.
תשלום כפול
כפי שהוזכר קודם, הניסיון בהפצת מוצרי ביטוח בתחומי החיסכון לטווח ארוך על ידי הבנקים רחוק מאוד מהיעדים שראתה ועדת בכר. שיעור החדירה הנמוך של מוצרים אלה נובע ממספר חסמים, ובמרכזם שיעור עמלת הפצה נמוך, איסור על הבנקים ליצור קשר עם מעסיקים והעיכוב בהפעלת המסלקה הפנסיונית (עדיין במתכונת חלקית).
איציק אסטרייכר, לשעבר מנכ"ל חברת הגמל והפנסיה של מיטב דש וכיום יו"ר חברת אינטרגמל ויועץ בתחום הפנסיוני, אומר ש"צריך לאפשר לבנקים להפיץ את כל מוצרי הביטוח והפנסיה".
"ועדת בכר צדקה בכך שרצתה לבסס מערך של ייעוץ אובייקטיבי. זה נכון וראוי, אבל לא העלו על הדעת שעשר שנים אחרי הרפורמה הזו, היקף הייעוץ הפנסיוני בישראל יהיה כל כך לא משמעותי. מתן אפשרות לבנקים להפיץ רק חלק מהמוצרים הוא בעייתי, כי הייעוץ צריך להיות ברמת לקוח ולא ברמת מוצר, ולכן צריך לאפשר להם להציע ללקוחות את כל המוצרים. מגבלות מהסוג הזה על מוצרים מסוימים מכשילות מראש כל בעל רישיון ייעוץ", אומר אסטרייכר.
"לדוגמה", הוא אומר, "קיימת מגבלה בתחום הקופות האישיות (IRA). כיום אסור לשלם עמלת הפצה על המוצר הזה, ומאחר שהבנקים לא מייעצים בגינו, המוצר לא מתרומם. הערך המרכזי בקופה כזו הוא ייעוץ השקעות. רוב הציבור נמצא במסלולים כלליים, וב-IRA יכולה לבוא לידי ביטוי התרומה של היועץ להתאים ללקוח את החיסכון הפנסיוני לרמות הסיכון ולמאפיינים אחרים".
מה היית משנה?
"לדעתי, יש לאפשר ליועץ להציע ללקוח גם ביטוחים הקשורים למעטפת חיי האדם. הכוונה היא שיועץ פנסיוני יוכל להשלים ללקוח כיסוי למקרה מוות, כיסוי למקרה אובדן כושר עבודה, ויוכל לוודא שקיימת דאגה אמיתית ומלאה לאדם החוסך.
"אבל לצד מתן אפשרות לבנקים להפיץ את כל המוצרים, צריך לשנות את המודל. המצב הקיים, לפיו הציבור לכאורה לא משלם על הייעוץ, הוא חטא. הציבור לא מודע לכך שהוא משלם, באמצעות עמלות הפצה, ולכן אין לו ציפיות והוא לא יודע מה מגיע לו. אין ספק שהבנקים יכולים לתת שירות מקצועי, אבל המודל צריך להשתנות, כך שהלקוח ישלם עבור הייעוץ ויהיה מודע כמה הוא משלם, כפי שהוא מקבל מידע על העמלות הוא משלם בבנק.
"בעיה נוספת היא, שלפי המודל הקיים ייתכן מצב של תשלום כפול – גם לבנק וגם לסוכן. לדוגמה, לקוח יכול לקבל ייעוץ בבנק ובמקביל לקבל שירותים גם ממשווק פנסיוני, במסגרת מקום העבודה שלו, והוא לא מודע לכך שהוא משלם פעמיים".
מה מקומם של הסוכנים?
"הרגולציה צריכה לדאוג לכך שהלקוח יקבל תמורה נאותה עבור הכסף שהוא משלם. יש סוכנים שנותנים שירות מצוין, אבל חלק מהם לא מסוגל לעבוד בשיטות האלה. הסוכנים צריכים להפנים שבעולם החדש הם לא יקבלו תמורות כפי שקיבלו בעבר".
חיזוק לתומכים במודל הפעילות של Banc-assurance נמצא גם במחקרים שבוצעו באקדמיה. לדוגמה, בעבודה של טריגר פורסייט מוזכר, כי מחקר שנערך באוניברסיטת רומא בשנת 2011, במטרה לבחון את היעילות התפעולית בענף ביטוח החיים באיטליה, מצא כי המודל הזה מאפשר חיסכון תפעולי משמעותי, וכי השימוש בסניפי הבנקים הוא הפתרון הזול והיעיל ביותר בהשוואה לפתרונות הפצה אחרים. ועל כך אולי יאמרו תומכי יישום המודל בישראל, שגם רומא לא נבנתה ביום אחד.