ישראלים רבים ממשיכים לראות בעסק הקטן פתרון נאות למימוש עצמי ופרנסת המשפחה בתקופה שבה מודל העבודה השכירה שוב אינו מבטיח קביעות ויציבות. כמה עשרות אלפי עסקים קטנים מוקמים בישראל מדי שנה, אך יותר ממחציתם – כך לפי נתוני המרכז לטיפוח יזמות (מט"י) – אינם שורדים יותר משנתיים. בין האתגרים המרכזיים שאיתם מתמודדים רבים מבין העסקים הקטנים נמצא המימון, שטיפול לא נכון בו מקשה על פיתוח העסק ואף עלול לגרום לקריסתו.
הגדרת "עסק קטן", הנמדדת בדרך כלל לפי היקפי האשראי שהוא מקבל ומחזורי הפעילות שלו, שונה מבנק לבנק, אך העיקרון המרכזי הוא שמדובר בעסקים המטופלים על ידי הסניף ואנשי האשראי שלו (בשונה מעסקים בינוניים וגדולים, המטופלים על ידי החטיבות או האגפים העסקיים). הסף העליון של היקף האשראי של עסק קטן יכול להגיע לשישה מיליון שקלים ויותר, אבל מיפוי של עולם העסקים הקטנים במערכת הבנקאית מלמד על מגוון די רחב, הכולל עצמאים קטנים בעלי צרכי אשראי מצומצמים של עשרות אלפי שקלים, בעלי עסקים בתחום המסחרי המנצלים אשראים בהיקפים של מאות אלפי שקלים או מיליוני שקלים בודדים, עסקים משפחתיים, שותפויות, יועצים במגוון תחומים ועוד.
"אם אני צריך להגדיר את האתגר המרכזי של עסקים קטנים ברמת הסניף, הייתי אומר שמדובר בניהול נכון של תזרים המזומנים", אומר חיים הייבלום, מנהל אגף לקוחות עסקיים בחטיבה הקמעונאית של בנק דיסקונט. "בנושא זה אנו מנסים לעזור ככל יכולנו. ככל שהעסק יותר קטן, בעיית התזרים מעיקה יותר".
מוחמד עווד, ראש אגף אשראי וניהול סיכונים של החטיבה הבנקאית בלאומי, מוסיף ומחדד: "נקודה חשובה היא התנודתיות. לעסקים כאלה יש רגישות רבה מאוד לכל תנועה במכירות. כשהמחזור קטן, הוא לא יכול לספוג הרבה זעזועים. אם אנחנו מבינים את התנודתיות ומכירים אותה, המימון הנכון יכול לסייע מאוד".
עמי שטרית, מנהל סניף כפר סבא של בנק הפועלים, מדגיש כי במתן שירותים בנקאיים לעסקים קטנים יש חשיבות רבה למעורבות הבנקאי ולקשר שלו עם הלקוח. "עסקים גדולים מוכרים לבנקים באמצעות הדוחות הכספיים שלהם. לעומת זאת, בעסקים קטנים המקום של הבנקאי, כמי שאמור לספק תשובות מהירות ללקוח, משמעותי מאוד".
כל הבנקאים שאיתם שוחחנו מזהים את הצורך של בעלי העסקים הקטנים בסיוע בתחום ניהול הכספים. "העסקים האלה נוטים להיות מקומיים וגם משפחתיים. הם זקוקים לבנקאי ולידע שלו לעיתים קרובות יותר מאשר עסקים גדולים, כי אינם מעסיקים יועצי כספים ואפילו ניהול החשבונות שלהם מוגבל יחסית ונעשה לעיתים קרובות על ידי בעל העסק עצמו", אומר מוחמד עווד. "ברגע שאני מכיר את המאפיינים של העסק אדע טוב יותר איפה יש לו סיכוי לקבל מימון נכון מבחינתו ומה עלול להקשות עליו".
חיים הייבלום: "אופייני לבעל עסק קטן שהוא מתפקד כמי שחובש את כל הכובעים. הוא גם המנכ"ל, גם איש המכירות ואיש השיווק, גם מנהל הגבייה, מנהל הכספים, ובוודאי האסטרטג של העסק שלו. כמובן שהוא לא יכול להיות מושלם בכל התחומים האלה".
עמי שטרית: "אחד המרכיבים החשובים ביותר בפעילות הבנקאי מול עסק קטן הוא בהכוונה ובסיוע לניהול חכם של תזרים המזומנים של העסק, ולמנוע שימוש בתזרים השוטף למימון השקעות לטווח ארוך. הדוגמאות הפשוטות יכולות להיות נהג מונית שקונה מונית חדשה וזקוק להלוואה, או כל משרד המעוניין ברכישת ציוד או שיפוץ המבנה ונזקק לתכנון אשראי לטווח בינוני וארוך.
"אחת המשימות של בנקאים שמשרתים עסקים קטנים בעלי מסגרות אשראי היא להדריך אותם איך להימנע מגלישה לחריגה. קיימות שיטות שונות, כגון שימוש במסגרת כפולה, כלומר מסגרת שגדלה בין ה-1 ול-10 בחודש, כדי לגשר על פערים שנוצרים בתזרים המזומנים, או אשראים מיוחדים לפריסת משיכות יתר חריגות".
מוחמד עווד מכיר את הקושי של לקוחות עסקיים קטנים לערוך דוחות כספיים מפורטים היכולים להקל על ניתוח העסק והתכנון לטווח הארוך. "אנו שואפים לכוון את הלקוח להשתמש בנתונים פשוטים וזמינים בלי להעמיס עליו הוצאות נוספות. אחד הדברים שאני ממליץ עליהם הוא שימוש בדו"חות המע"מ החודשיים, החושפים את מחזורי המכירות. כאשר אני רואה דו"ח עם מכירות טובות, אני מבין מיד שהמע"מ צפוי להיות גבוה, ועוד מעט העסק יהיה זקוק למימון כדי לשלם מע"מ. אני יודע לומר לו שהוא צריך הלוואה, כדי לא להיכנס למינוס.
"במצב ההפוך, גם ירידה במחזורים מלמדת את הבנקאי שבעל העסק יצטרך בקרוב כסף לממן את הפעילות השוטפת, ואני מעדיף להסב את תשומת לבו לכך מראש, כדי שיוכל להתארגן. לבנק אין אינטרס להגיע למצב שבו לקוח מקבל צ'ק לפרעון 'בהפתעה' והוא חייב להחליט באופן מיידי, אם לשלם מהקופה או לקחת אשראי – או להסתבך ולדחות את התשלום".
חיים הייבלום: "מנסיוננו,אחד התחומים המוזנחים ביותר אצל לקוחות קטנים הוא תחום הגבייה. איש לא יכול להחליף את בעל העסק ביצירת הקשר עם החייבים והבאתם לתשלום. לרוב, התמורה בגין השרות או המוצר אינה ניתנת בסמוך למועד העסקה. עובדה זו גורמת לבעל העסק לפעול לקבלתה, בהתאם לתנאי התשלום שסוכמו עם הלקוח מראש. לעיתים הליך זה נמשך זמן רב (אף מעבר למועד התשלום שסוכם מלכתחילה), וכך לעיתים נוצר מצב שבעל העסק מתקשה לעמוד בהתחייבותיו ונקלע לבעיות תזרים בחשבונו".
בנקאים המתמחים במגזר העסקים הקטנים מחלקים את הבעיות בתזרים המזומנים לשניים: 1. עמידה בהתחייבויות ושמירה על מסגרות האשראי; 2. שמירה על תמהיל אשראי נכון. "אנו רואים הרבה עסקים שפועלים עם מסגרות אשראי לזמן קצר ומשיכות יתר, ופחות יודעים לנתב השקעות טווח ארוך מול אשראי לטווח ארוך. הוראת בנק ישראל, האוסרת חריגות ממסגרת האשראי, הציפה את הבעיה הזאת בצורה ברורה, ואנו פועלים לסייע ללקוחות להקפיד על מסגרות האשראי ומשיכת היתר שלהם, אך לא תמיד בהצלחה מלאה", אומר הייבלום.
לצד בעלי עסקים המתמודדים עם אתגרי המימון, יש בעלי עסקים עם גב פיננסי איתן. מה יש לבנק להציע להם?
עמי שטרית: "במקרים רבים אנחנו מסבירים להם איך לנצל את האפשרויות לקבל הלוואה back-to-back מול הכסף שלהם. כלומר, להשתמש בצורה חכמה בבטחונות אישיים לקבלת הלוואה, כך שהתמיכה העיקרית היא בתזרימי המזומנים של העסק. לדוגמה, הגיעה אליי רופאת עיניים שרצתה להרחיב את הקליניקה. כאשר ניתחנו את מצבה הפיננסי, הסברנו לה שהעסק יכול לקבל הלוואה מבלי שהחברה תספק בטחונות עצמיים, אלא מול פיקדון שיש לה בבנק בחשבונה הפרטי. המשמעות: היא נשארת עם הכסף בחשבון הפרטי ומצד שני מקבלת הלוואה עיסקית בחברה, מוכרת במס, ובכך נמנעה מהלוואת בעלים לעסק".
האם ללקוח עסקי קטן, ללא גב פיננסי, יש סיכוי לקבל גיבוי ותמיכה מהבנק?
מוחמד עווד: "לגבי אדם שמבקש להקים עסק קטן מאפס קיימת רגישות מיוחדת. במגזר הזה אנו פעילים ביחד עם קרן קורת, שלקחה על עצמה לסייע למגזר הזה. הקרן מעניקה תמיכה, עזרה וסיוע בתכנית העסקית הראשונית. עם הערבות הראשונית שלהם, אנו יכולים להתמודד עם יזם חדש, והתקווה היא שתוך תקופה קצרה נוכל לראות איך העסק שלו מתפקד.
"ככלל אצבע, אפשר לומר שאנו רואים בצורה חיובית עסקים ששרדו שלוש שנות עסקים. נקודת הזינוק של עסק שקיים הרבה שנים הרבה יותר גבוהה כשבא הזמן לקבל אשראי משמעותי. פרמטר נוסף הוא צניעות – גם בהתנהלות של הבעלים. אם העסק צנוע, אין מקום לצרכנות ראווה יקרה ומנקרת עיניים".
עמי שטרית: "בנקודה הזו באה לידי ביטוי התרומה המקצועית של הבנקאי והיכולת שלו להבין את הצרכים של הלקוח. באחד התפקידים הקודמים שלי, הגיע אליי בחור בן 25 שעבד בפצירייה. המעסיק שלו היה אדם מבוגר שרצה למכור לו את הפיצרייה, והבחור היה זקוק ל-150 אלף שקל. למשפחה לא היתה יכולת לסייע לו, והוא ביקש להתייעץ מה לעשות. התחלתי לתחקר אותו איך הוא עובד, איזה כמות גבינה צריך לשים, מה המחיר של כל המרכיבים, איך מחשבים את הכמויות של התוספות וכד', ומיד ראיתי שהוא מבין מצוין איך צריך לנהל פיצרייה ואיך להפוך אותה לעסק רווחי.
"במקרה, ממש באותו יום הגיעו אליי שני רואי חשבון שהיו לקוחות של הסניף וקיבלו הצעה להשקיע בפיצרייה אחרת. כמי שכבר 'למד' את המאפיינים של הכנת פיצות, יכולתי לשאול אותם שאלות דומות והבנתי מיד, על פי התשובות, שאין להם מושג בניהול עסק כזה. המלצתי להם שימשיכו לעסוק בראיית חשבון. העדפתי לתמוך בבחור הצעיר ולהעמיד לו הלוואה לרכישת הפיצירייה. לרואי החשבון הצעתי הלוואה למימון הרחבת המשרד, תוך הימנעות מכניסה לתחום ההשקעה שתיכננו".
איך מתגברים על קשיים מיוחדים?
חיים הייבלום: "במקרים מסויימים הבנקאי או מנהל הסניף מזהה לקוח טוב עם קושי בניהול הכספים, ואנו מאוד ממליצים על ליווי עסקי. יש לנו שיתופי פעולה עם גופים שונים בתחום זה, כולל מט"י, ואנו מציעים אפילו שעה התייעצות ראשונה חינם. לצערנו, רבים סבורים שזו הוצאה מיותרת. לדעתי, בסדרי גודל מסויימים, ליווי נכון יכול להציל עסק שעלול להגיע לסכנת קריסה או נפילה רצינית.
"כמובן, בהסתכלות על עסקים קטנים במשק, כמו בכל דבר, ככל שמתרחקים מהמרכז הקשיים הם יותר גדולים, כך שרמת הפגיעות של העסקים הקטנים יותר גבוהה. הן בצפון והן בדרום ראינו גם השפעות של מלחמות ומצבים בטחוניים קשים, ויש מקומות שהצלקות מתקופות קשות אלה נגררות ומורגשות עד היום".
מוחמד עווד: "אתן דוגמה לתנודתיות שבנקאי יכול לחזות: בעסקים לכלי בית יש כידוע גידול ניכר במכירות לפני החגים. בנקאי רגיש יפנה ביוזמתו ללקוח כזה, יציע לו להצטייד באשראי כדי לבנות מלאי גדול – ואילו אחרי החג הוא צריך להקטין את האשראי ולהקטין את המלאי. כך, בעל העסק יגיע לחג הבא במצב יותר טוב.
"בייעוץ לעסקים האלה אחד הדברים החשובים הוא להקפיד על הפרדה מלאה בין ההוצאות של העסק וההוצאות המשפחתיות, ולהשתמש בצורה מושכלת במשאבים כדי שיהיה הון עצמי בעסק. גם לרכישת ציוד, רכבים וכו' אפשר להציע פתרונות טובים, המבוססים על סיכונים סבירים".
התחרות בין הבנקים בתחום העסקים הקטנים כוללת גם שכלול של מגוון הפעולות שניתן לבצע בערוצים הישירים. עמי שטרית: "בבנק הפועלים מבצעים עסקים קטנים את רוב הפעילות שלהם באמצעות שירותי אינטרנט לעסקים, אבל אנחנו לא מוותרים על פגישות אישיות עם עסקים קטנים, ולפעמים גם יוזמים אותן. במקרים מסוימים, בעלי עסקים מגיעים לפגישות בבנק עם רואה חשבון או מנהל כספים חיצוני של העסק. אנחנו מקפידים לצאת ולבקר גם בבתי העסק, כדי להעמיק את ההכרות.
"בתחומים מסוימים עסקים קטנים יכולים ליהנות מהמומחיות הנצברת במחלקות האשראי המתמחות של הבנק. כך למשל, יש יבואנים קטנים, שאינם מעסיקים אנשי מקצוע בסחר חוץ, והם יכולים לקבל תמיכה משמעותית מהרפרנטים במחלקות העסקיות של הבנק המתמחות בתחום זה."
האם קיימים תחומים נוספים שבהם יכולים הבנקים לפעול בשירות לעסקים קטנים? אחד היעדים שמגדירים בבנקים הוא ייעוץ פנסיוני, כלומר להיות מעורבים בתכנון הפנסיוני של בעל העסק ומשפחתו. בבנקים למדו גם להתחרות על לבו של בעל העסק הקטן כאשר הוא או ילדיו זקוקים למשכנתא. הדוגמאות האלה מלמדות, כי השירות לבעלי עסקים יכול לחרוג מגבולות צרכי העסק עצמו, כחלק מראיית הלקוח במרכז הפעילות של הבנק.